Vous sentez cette excitation monter ? Mêlée à une certaine angoisse ? et tout cela 2 fois par an… j’ai du faire une bonne douzaine de campagnes de soldes, mais je suis toujours nerveux à l’idée de passer ce premier jour de soldes. C’est toujours un moment particulier dans la vie d’un e-commerçant. C’est le moment où l’on peut faire de l’acquisition à pas cher, vider les stocks, se laisser aller à voir les commandes s’accumuler si facilement… Le consommateur est pris d’une compulsive envie d’acheter tout ce qui porte une étiquette avec % de remise et de préférence, un -50, -60 ou encore pour les plus fous un -70% !
Cela fait maintenant 2 mois que nous préparons ce moment et je dois dire que toute l’équipe à hâte d’y être. Tout est prêt, campagnes SEM mise en veille, affiliés sur-boostés et tests de charge serveurs effectués.
Le premier jour des soldes est pour moi un indicateur clé de la tendance de celles-ci. La quasi-totalité du volume écoulé se fera sur les premiers jours, alors pas question de rater le premier jour qui peut représenter entre 10 et 15 % des ventes de la période. Ci dessous un graphique du comportement des ventes en volume pendant les soldes.
Le point 1 étant la première démarque, vous aurez compris 2 et 3. J’ai remarqué une certaine constante, au cours de mes expériences, les 3 premiers jours des soldes représentent 20% des ventes de la période. L’importance de réussir un bon départ est donc primordiale.
On pourrait croire que le simple fait de faire des % de remise va faire exploser les ventes. Certes votre taux de transfo et votre trafic vont augmenter, mais pour en tirer le plus grand bénéfice, les soldes se préparent avec minutie et longtemps à l’avance. Chez Mathon cela fait 5 mois que nous en parlons et 2 mois que nous préparons l’évènement.
Petit cocktail pour bien préparer cette période :
- Server is king : Le plus gros danger pour un e-commerçant lors de la période de soldes, est que son serveur implose sous les coups de boutoir des clients, de voir s’afficher cette fameuse page « Server Error» … Les pics de trafic peuvent être 15 à 20 fois supérieurs à ce qu’ils sont d’habitude. Des tests de montée en charge s’avèrent donc indispensables et une bonne alerte en direction de CTO 1 à 2 mois avant, afin de lui rappeller que ces serveurs vont avoir chaud est plus que vivement recommandé.
- Etre près à 8h00. Depuis maintenant 2 ans la législation impose au site de ecommerce d’ouvrir leurs soldes comme les magasins, c’est à dire à 8h00, afin de ne pas créer une distortion de la concurrence. Vous devez donc être prêt à 8h00. Cela parait banal, mais dans les faits être sûr que tout le site, les opérations, les équipes vont basculer à cet instant précis dans un monde de % n’est pas une mince affaire. J’utilise une check list précise, minutée et partagée afin de ne pas oublier le moindre détail. C’est un peu comme le compte à rebourd d’une fusée.
- Sortir du lot : Comment se battre face à tous ces ecommerçants qui annoncent tous des plus grosses remises l’un que les autres ? Comment passer devant eux et leur griller la priorité afin d’attirer le challand ? Le trafic et les clients étant des nombres finis, il n’y en aura pas pour tout le monde. A vous de peaufiner votre stratégie marketing afin de vous différencier et pas simplement à coup de % supplémentaire. Je vous parlerai de ce que nous avons mis en place chez Mathon dans quelques jours, afin de réserver la surprise et de vous dire si nous avons eu du flair ou pas.
- Un mix produits attractif : avoir des produits soldés dans toutes vos catégories, mixer les forts taux de remises qui font venir les clients, mais détruisent de la marge avec des produits à plus faible taux de remise. En ce qui me concerne j’applique une règle assez simple 33/33/33 = 33% de produits non soldés + 33% soldés à fort % (40 à 70%) + 33% soldés à faible % (20 à 30%). Tout dépend également de vos marges et de votre secteur d’activité.
- Avoir une équipe qui « n’en veut» et vit ce moment de la vie de l’entreprise comme un étape importante ou tout le monde à un seul et même objectif.
Nous voici près, J-1, je serai sur le pont à 6h pour suivre les commentaires et premières impressions : www.twitter.com/yoannlb .
Après avoir arrêté mon précédent blog, suite à mon départ de la présidence de Weem. J’ai décidé de revenir à mes premières amours, aux valeurs sûres : le e-commerce. Je pense finalement que je dois avoir le feeling du commerçant, car acheter un produit à un fournisseur, trouver un client pour ce produit, le lui vendre et lui offrir un service de qualité à quelque chose pour moi d’assez épanouissant et excitant même.